この記事では、不動産のプロに聞いた情報をもとに、家（マンション）を売るために必要なことをまとめていきます。
※プロの経歴は「業界歴12年」「宅地建物取引士やマンション管理士、FPの資格持ち」「不動産会社で仲介営業の経験あり」といったもの
失敗せずに希望する値段で家を売りたい人は参考にしてください。
この記事の目次
家の相場を知る方法、おすすめ会社も紹介
以下、記事に書く内容。
では、それぞれ紹介していきます。
家を売る際に必ず知りたいこと（タイミングや相場の調査）
売却成功のためにプロ3人が語っていたのは、以下のこと。
・しっかり計画を立てる（売却までにかかる期間も知る）
・相場を知る（希望が高すぎると売れない。時には値下げもあり）
・ベストな売却タイミングを知る（2020は売り時、連休明けは売れやすい）
・しっかりした不動産業者を選ぶ（売却価格の査定が相場より高すぎる業者はNG）
・売れるための工夫をする（内覧者向けにそうじなど。特に水回りが大事）
というわけで、1つずつ解説します。
計画を立てる！売却にかかる期間を知る
まず、家を売って住み替えるとき、「引っ越してから売るべきか、住みながら売るべきか」というポイントがあり、
「できるだけ家の売却と購入を同時に進めること」が大事です。
ちなみに、前者と後者で以下のメリット・デメリットがあります。
・引っ越してから売る：落ち着いて家の売却を進められる反面、固定資産税やローンの支払は継続する
・住みながら売る：売却代金を新しい家の購入資金にあてられるが、家の購入ができないと、借家や賃貸などの仮住まいを余儀なくされる
※後者の場合、引っ越し費用や初期費用などの負担が発生してしまう
このように、売却ではいろいろ考えることがありますから、時間に余裕を持ってしっかり計画を立てる必要があるのです。
売却にかかる期間は最低でも3カ月
家を売りに出してから売買が成立するまでの期間は、戸建て売却で半年～1年、マンション売却で3か月程度と言われています。
しかし、これは目安であるため、マンション売却に半年や1年かかることもあります。
ちなみに、家を早く売りたい場合、売出価格を下げることが効果的だそうです。
逆に、急いで売る必要がないなら、売出価格を低く設定する必要はありませんし、交渉の際にも慎重に判断できます。
つまり、家を売却するタイミングを決めておき、余裕ある売買計画を練ることが賢く家を売るコツなのです。
売却の期限や最低の売値も決めておく
また、売却の期限や最低限の売却額をあらかじめ決めておくことも重要です。
誰もが「高く売りたい」と思うものですが、漠然と高く売りたいと考えているだけだと、
購入申し込みが入った時に「もっと高く売れるのではないか」と思ってしまうことがあります。
結果、売却のタイミングを逃してしまい後悔にもつながります。
なので、こういった失敗をしないためにも売却の期限や最低の売値も決めておきましょう。
相場を知る：希望が高すぎると売れない
あと、相場を知ることで妥当な価格がわかり、売却に成功しやすくなるので相場の理解も必須です。
逆に、これを知らずに値段を設定してしまうと、売れなくなってしまうので注意！
そして、相場を知る際は一括で複数の業者に査定してもらえるサービスが便利です。
いろんな業者から教えてもらうことで、中立的に平均値がわかるので、まずはサクッと無料で診断してみるといいですよ。
営業マンの態度などで業者を選ぶ
査定の申し込みをしたら、査定価格と営業マンの対応態度などを比較して不動産業者を絞り込むといいです。
不動産業者には得意不得意があるので、自分の希望を叶えてくれそうなところを選びましょう。
また、査定結果の説明を聞くときには、同じタイプの家や同じエリアの販売実績を併せて確認すると、戦略も練りやすくなります。
ベストな売却タイミングを知る
あと、売り時を知ることで、「売れず後悔」といったことを防げるので、以下のことは理解しておきましょう。
・2020年は売り時（いま中古マンションの価格は過去10年で最も高い水準）
・大型連休明けは売れやすい（実家に帰ることで心境の変化があるから。たとえば「親に家の購入をすすめられた」など）
※取材した専門家いわく「担当した顧客にそういった理由でマンションを購入した人がいた」
ベストなタイミングは、「築10年～20年未満」
・家を売るのにベストなタイミングは、「築10年～20年未満」
・家の資産価値は新築からすぐに下落するが、築10年～20年程度までの下落率はゆるやかになる
・経年劣化が進んで修繕が必要になる前の、築10年～20年未満がベスト
3月前後と10月前後も売る時期でおすすめ
・新生活が始まる3月前後と、人事異動がある10月前後のタイミングも需要が高まるため狙い目
・専門家いわく「子供の独立や自分の退職など、ライフイベントの前後で戸建てを手放しマンションに住み替える人も多く見かけます」
・税金からみた売り時もある（マンションの保有期間が長いほど税率は下がるという仕組みになっている）
・保有期間が5年超・10年超という2つの節目で税率は変わるので、築年数が5年・10年を超えるまで待つのもあり
しっかりした不動産業者を選ぶ
次に売却のアシストをしてくれる事業者の選び方・見極め方を紹介します。
専門家いわく「査定額が高すぎる業者に注意」「査定の根拠に注目」とのこと。
一括査定で、業者ごとに結果がわかりますが、相場というのは大きく変わりません。
そういった中で、極端に高い価格を提示してくる不動産業者は要注意だそうです。
家を売ってくれるお客さんを獲得するために、釣っておいて後で売値を引き下げる業者である可能性が高いからです。
※業者の儲けは物件が売れた場合の手数料で、無理に売ろうとする業者もいる
査定額の根拠を聞き選定しよう
そういった業者にだまされないためには、必ず査定額の根拠を確認し、納得できるかもチェックしましょう。
客観的なデータに基づいた説明をしてくれる業者を選ぶのが重要で、そういったところであれば安心して仲介を任せられるはず。
そうじなど、売れるための工夫をする
売る工夫ですが、以下の販促手段であれば不動産の販売会社がやってくれます。
・チラシのポスティング
・不動産仲介業者の店頭に販売図面（マイソク）を貼る
・インターネットの不動産ポータルサイトに掲載する
家のオーナーとしてやれるのは「内覧に備えた家の掃除や内装の充実」で、これに注力するのがいいです。
※「買いたい」と思ってもらえるように、できるだけ家をきれいにし、心地よく内覧してもらいましょう
明るくて清潔感のある家のほうが売れる確率は高くなる
特にトイレやキッチンといった水回りはきれいにする必要があり、家の状態によってはハウスクリーニングも必要になります。
※プロいわく「水回りは印象に残りやすい」とのこと
また、何もない殺風景な状態の部屋より、
おしゃれなインテリアのある方が、購入希望者が新居での新生活をイメージしやすく、印象にも残ります。
大きい家具に限らず、間接照明やスポットライトなどを取り入れるだけでもかなり雰囲気が変わります。
ホームステージングを利用する
最近だと、売出し中の家に家具を設置して購買意欲を促進する「ホームステージング」という演出方法が注目されています。
家具量販店やホームステージングの専門業者から家具をレンタルできますし、
インターネット上で家具の画像などを合成した部屋を内覧できるバーチャルステージングなどもあります。
こういった見せ方の工夫も知っておきましょう。
リフォーム費用は必須ではない
なお、高い費用をかけてリフォームをすることは必ずしもおすすめできません。
購入希望者が自分の好みに合わせてリフォームしたい場合には、事前に自己負担で済ませたリフォームが無駄になってしまいます。
リフォーム費用は経費として譲渡所得から差し引けるため、所得税の節税にはつながりますが、必須ではないです。
値下げも想定しておく
ほとんどの不動産は売買契約締結の前に値下げ交渉が入るため、値下げ交渉が入る前提で価格設定するのが一般的です。
値下げ交渉を加味すると、相場価格に1割程度上乗せした金額が適正価格となります。
※上乗せしすぎると売れなくなるので注意
※手数料や登記費用などの諸経費を差し引いた額が手取り金額となることにも注意して売出金額を決めましょう
家・マンションを売れない人の特徴
ここまで書いてきたことからわかる失敗する人の特徴は以下。
・相場を調べず、高すぎる価格で売り出し、買い手がつかない
・値段にこだわり、値下げに応じない
・家を汚いままにしておく（買い手視点を持たず、適当な管理で売ろうとしてる）
・専門的なノウハウを持つ不動産業者に頼らず、自分の力で売ろうとする（仲介手数料を惜しんでしまう）
・業者の高すぎる見積価格に釣られて、あとで売値を下げられてしまう
こういったことには気をつけましょう。
失敗する原因の大半は価格
専門家が語るに、家の売却で失敗する原因の大半は「価格設定の不適切さ」だそうです。
価格が不適切だと売却期間が長期化し、「売れ残っているのは何か理由があるのではないか」と思われるようになり、買い手に敬遠されるようになってしまいます。
結果、さらに売却期間が延びる場合があるので、価格はしっかり考えて決めましょう。
マンション売却の失敗例まとめ
あと、以下の注意点も覚えておきましょう。
・手数料や登記費用、税金（不動産譲渡税）で予想以上に持っていかれ、手取りが思ったより少なかった
過去のことを言っても仕方がないが、中古マンションの売却仲介選びに失敗した。自分の判断ミスなので次回の反省にしよう。
特定の人気地域以外は地域の
仲介業者間のネットワークを作れて、ちゃんとその地域のお客さんを連れてこれるところじゃないとダメだと思う。— アレグロさん (@allegro_san) March 25, 2020
住宅ローンの残ってる家は売れるのか
結論、住宅ローンが残っていても売却できますが、注意点があります。
まず、売却活動を始める前にローンの残債を確認しておきましょう。
残債額は、金融機関から送られてくる返済明細書の残高を見れば確認できます。
明細書が手元になければ、金融機関に問い合わせて送ってもらいましょう。
売却額よりも残債が多く、追加返済が発生すると、金額によるものの資金計画が大きく左右されてしまうので、要注意です。
買い替えローンという選択肢も
ローンの残債がある不動産から別の不動産に買い換えるときは、買い替えローンを利用するという選択肢もあります。
ただし、買い替えローンにも査定があるので注意が必要です。
一般的な住宅ローンと同じく、申込者の収入・年齢などのほか健康状態も査定項目となります。
自分の状況をよく見極めて金融機関に相談することが重要です。
家を売るならどこがいい？人気サイトを紹介
説明してきた通り、家の売却を成功させたいなら「ノウハウを持つ不動産業者」を使うのが一般的で、以下のことを意識しましょう。
・営業年数や売買実績を比較する
・資格や国の認定があること、上場企業などの信頼性をチェックする
・実際に対面してみて、営業マンの態度や相性も見る
・査定で数字などを使い、納得感のある説明をしてくれる（取引事例比較法、原価法、収益還元法などを使い根拠がある）
というわけで、こういった業者を人気の一括査定サービスで探すといいですよ。
売却の流れや手数料、買い替えのコツ
＞＞家・マンションを売りたい人向け！売却の流れやタイミング、手数料、買い替えのコツまとめ